Concentración de mercado: qué te dice el HHI

Antes de postular conviene saber si en ese mercado —un comprador y un rubro— el dinero se reparte entre muchos proveedores o se lo llevan uno o dos. Para eso usamos el índice de Herfindahl-Hirschman (HHI).

Cómo se calcula

1. Para cada proveedor, su participación en lo que ese comprador gastó en ese rubro, en porcentaje.
2. Se eleva cada participación al cuadrado y se suman.

El resultado va de casi 0 a 10.000. Un solo proveedor con el 100 % da 100 × 100 = 10.000. Diez proveedores con el 10 % cada uno dan 10 × 100 = 1.000.

El cuadrado hace que pesen más los grandes: dos proveedores con 50 % y 50 % dan 5.000; uno con 90 % y otro con 10 % dan 8.200, aunque en los dos casos sean dos.

Los tres tramos

Los cortes no son nuestros: son los de las guías de concentración del Departamento de Justicia y la FTC de Estados Unidos, el estándar más usado.

¿Por qué «fragmentado» y no «competitivo»? Porque el HHI mide concentración, y lo contrario de concentrado es fragmentado. «Competitivo» se presta a leerse al revés: suena a «difícil de ganar» cuando el índice dice «repartido».

Cómo usarlo para decidir

• Concentrado, con un proveedor que se lleva casi todo: puede haber una relación establecida. Entrar cuesta más; si postulas, que sea con algo que el actual no ofrezca (plazo, precio, formato).
• Fragmentado: el comprador reparte. Es el mercado donde un proveedor nuevo tiene más opciones, aunque tendrá que competir en precio.
• Pocas compras: un HHI alto con tres órdenes no dice mucho. Mira siempre cuántas compras y cuántos proveedores hay detrás.

Una regla sirve para revisar cualquier cifra: con n proveedores, el HHI no puede bajar de 10.000 / n, y la participación del líder no puede ser menor que 100 / n por ciento. Si un mercado tiene un solo proveedor, su HHI es 10.000, siempre.

Lo que mide y lo que no

• Mide cómo se repartió el gasto en los últimos 36 meses, por comprador y rubro.
• Cuenta a cada proveedor una vez, sumando todas sus órdenes en ese mercado.
• No mide cuántos ofertaron: sólo a quién se le compró.
• Los proveedores que son personas naturales cuentan con su participación, pero sin nombre (ver de dónde salen los datos).

La concentración de cada rubro aparece en inteligencia de mercado y en las páginas de rubro, del estilo /rubros/servicios-de-aseo.